Потенциальные клиенты — это не просто обезличенный трафик, а люди с потребностью, склонностью к покупке и контекстом, который влияет на их путь воронкой. Чтобы стабильно расти, мало «налить» лидов: важно заранее определить сегменты, подобрать каналы, зафиксировать метрики и выстроить удержание. Ниже — практическая карта действий, основанная на связке маркетинга, SEO, контекстной рекламы и web-аналитики.
Кто такие потенциальные клиенты и как их сегментировать
Сегментация снижает стоимость контакта и повышает конверсию. Начните с простого деления и доводите до поведенческих сигналов.
- По стадии готовности: «холодные» (исследуют), «тёплые» (сравнивают), «горячие» (готовы купить).
- По триггерам: срочность, экономия, премиальность, безопасность, удобство.
- По контексту: регион, устройство, время, источник входа, предыдущие визиты.
- По роли: ЛПР, пользователь, закупщик, технический специалист (особенно в B2B).
Каналы поиска: что работает сейчас
Эффективность каналов зависит от ниши и креатива, но есть проверенный набор, который можно комбинировать.
- Контекстная реклама: точный спрос по ключам, быстрый тест офферов, сценарии ремаркетинга.
- SEO и контент: стабильный поток заинтересованных визитов на базе информационных кластеров и коммерческих страниц.
- Социальные сети и лид-магниты: чек-листы, калькуляторы, тесты, вебинары для сбора контактов и догрева.
- Партнёрства: взаимные рассылки, совместные вебинары, маркетплейсы и отраслевые каталоги.
- Ивенты и комьюнити: выступления, профильные чаты/форумы, экспертные подборки и обзоры.
- Реферальные программы: мотивация текущих клиентов приводить новых с измеримым вознаграждением.
Системная воронка и аналитика: от клика к доходу
Без прозрачной атрибуции решения будут субъективными. Настройте сквозную аналитику и объектные события.
- UTM-метки и единый словарь кампаний: канал/кампания/креатив/аудитория.
- Единый идентификатор лида: CRM должна получать источник, сессию и ключевые поля формы.
- Событийная модель: просмотр цены, добавление в корзину, отправка формы, звонок, бронирование.
- Postback/конверсии в рекламные системы: обучение алгоритмов по событиям глубже лида (оплата, повторная покупка).
Креатив и оффер: как быстро проверять гипотезы
Решает не только канал, но формулировка ценности. Запускайте A/B-тесты короткими спринтами.
- Гипотеза: «Снизим CPL на 20% с оффером X для сегмента Y» — заранее фиксируйте метрику успеха.
- 3–5 вариантов заголовков, 2 визуала, 2 посадочные: не меняйте всё сразу.
- Месседж под стадию: «исследует» — польза и гайды; «сравнивает» — кейсы и гарантии; «покупает» — цена и дедлайн.
- Поле «почему сейчас»: ограничение по времени/количеству честно и конкретно.
«Глубокое удержание начинается до первой продажи: если на первом контакте вы собираете предпочтения и причину интереса, то дальше автоматизация попадает в личный контекст клиента. Это сокращает цикл сделки и уменьшает отток в первые 30 дней».
— Ирина Лаврова, руководитель по развитию клиентов (Customer Success) в B2B SaaS
Онбординг и удержание: сценарии после первого контакта
Найти — половина задачи. Вторая половина — сделать так, чтобы клиент вернулся и купил повторно.
- Мультитач-онбординг: письмо + мессенджер + ретаргет с полезным контентом под стадию.
- Персонализация: динамический контент по сегменту, источнику и последнему действию.
- Триггеры: брошенная форма, просмотр цены, повторный визит — автоматические касания в течение 24 часов.
- Продуктовые метрики: активация (AHA-момент), частота использования, NPS — отправные точки для коммуникаций.
- Программы лояльности и апселл: предложения на основе истории покупок и вероятности отклика.
Ключевые метрики, на которые стоит смотреть
- CPL и CAC: стоимость лида и привлечения клиента по каналам и сегментам.
- CR по этапам: клик → лид → квалификация → продажа; ищите «бутылочные горлышки».
- LTV и маржинальность: принимать решения по креативам и сегментам с учётом дохода, а не только CPL.
- Retention/Churn: доля клиентов, вернувшихся в 7/30/90 дней; причины оттока фиксируйте в CRM.
- Payback и ROAS: окупаемость каналов в горизонте, релевантном вашему циклу сделки.
Пошаговый план на 30 дней
- Неделя 1: сегменты, офферы, карта событий, UTM-правила, подготовка креативов и двух посадочных.
- Неделя 2: запуск контекста и ремаркетинга, публикация 2–3 экспертных материалов под SEO-кластеры.
- Неделя 3: анализ первых 500–1000 кликов, отключение слабых связок, усиление лучших, настройка постбэков.
- Неделя 4: запуск онбординга и триггеров, старт реферальной программы, подготовка апселл-скриптов.
Итог: системный подход к поиску и удержанию строится на трёх столпах — ясные сегменты и офферы, прозрачная аналитика и продуманное послепродажное взаимодействие. В этой конфигурации каналы перестают быть «лотереей», а становятся управляемой моделью роста.